售前

售前是一個(gè)被太多的老板與員工小視的環(huán)節(jié)。售前工作是為下一步銷售做好基礎(chǔ)工作。要知道，顧客到店內(nèi)消費(fèi)，有兩種狀態(tài)：一是有目的性的購買，她們知道自己需要什么商品，指定購買；二是想來了解一些對(duì)自己的寶寶有幫助的商品信息，但不一定本次就購買的。

如果親歷過母嬰行業(yè)發(fā)展歷程的老板們都知道，在十年前，嬰幼兒商品有多少種��？很少很少。連專業(yè)的店都沒有幾家。為什么會(huì)發(fā)展到今天這種。就是因?yàn)槊砍鰜硪豢町a(chǎn)品，導(dǎo)購人員都向顧客不斷的介紹，久而久之，顧客的認(rèn)知面大了，了解的商品也多了，她們也了解了自己的需求是什么了，這樣我們的商品就自然而然的銷售出去了。

一定不要想讓顧客購買一種她們從來不了解的商品。如果想讓她們購買，就要進(jìn)行售前講解宣傳，并引導(dǎo)需求。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，不放過任何的顧客，進(jìn)行售前工作的店及店員，銷售額比沒有進(jìn)行售前宣傳的店及店員要高出近1倍左右。

售前工作就如同高樓的地基，沒有地基，就沒有高樓。所以一定不要判斷顧客今天到店內(nèi)能不能購買某種商品，有購買的希望才介紹，沒有就不介紹了。那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。不放過任何一個(gè)能進(jìn)行售前宣傳的機(jī)會(huì)，是促進(jìn)銷售工作的最好保障。

售中

實(shí)現(xiàn)銷售的環(huán)節(jié)。會(huì)不會(huì)銷售直接影響到我們店的營業(yè)額與利潤。很多的導(dǎo)購人員，都認(rèn)為銷售就是賣東西。其實(shí)這是錯(cuò)誤的理解。如果這種商品對(duì)顧客沒有幫助沒有用的話，那顧客還會(huì)買嗎？顧客買什么？其實(shí)是在買好處，買利益。

銷售是滿足顧客的需求，也是一種利益的交換。如果從這一點(diǎn)出發(fā)，那我們?cè)撊绾巫龊娩N售工作呢？絕大多數(shù)的導(dǎo)購人員，是以商品為核心開展銷售的。那只能是針對(duì)一種商品，單一品牌的情況下才行得通。而作為母嬰店，嬰幼兒家長所需的各種商品基本上都能得到滿足。在這種情況下，要以什么為核心開展銷售呢？當(dāng)然是顧客的需求了。

而顧客的需求是為了寶寶。所以最主要的核心點(diǎn)就是寶寶。我們?cè)傧胂�，如果我們的�?dǎo)購人員連寶寶多大，是男寶寶還是女寶寶，都不知道，如何進(jìn)行有效的銷售呢？千萬不要認(rèn)為顧客是有目的來購物，就不用知道這些。那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

現(xiàn)在有多少個(gè)家長能了解寶寶的每一樣需求呢？那就需要導(dǎo)購人員根據(jù)寶寶的大小來確定寶寶的需求有哪些？再進(jìn)一步與家長溝通。就算這次不買也沒有關(guān)系，這也是算做售前工作了。一定要記住銷售是滿足顧客的種種需求，而不是算計(jì)我們要賣出多少商品，賺取多少提成。如果是想法出了問題，在銷售過程中也會(huì)受阻的。想著顧客，我們的銷售才會(huì)更順利,顧客更會(huì)感謝你。

售后

如果導(dǎo)購人員認(rèn)為，把商品賣給顧客就完事大吉。那你可就錯(cuò)了。銷售是循環(huán)消費(fèi)的。顧客在店里第一次消費(fèi)完后，售后服務(wù)是最重要的。這是決定顧客還會(huì)不會(huì)第二次，第三次，更多次的到我們店里重復(fù)消費(fèi)的重要原因。在售后服務(wù)過程中，要讓顧客了解她所購買的每一種產(chǎn)品使用情況，好處，注意事項(xiàng)等等。

定位：每一個(gè)導(dǎo)購人員都是顧客的朋友與需求顧問。你們是站在同一戰(zhàn)線上的。導(dǎo)購人員一定要多為顧客考慮，才能把銷售工作做好。