第一張牌：品類管理

品類管理，簡(jiǎn)稱CM。品類管理的佼佼者現(xiàn)在有很多，如日本伊藤洋華堂的7-11便利店，香港長(zhǎng)江實(shí)業(yè)的屈臣氏、葉國(guó)富的名創(chuàng)優(yōu)品、香港藥房品牌萬寧，母嬰類的玩具反斗城，這些都是成功的品類管理商業(yè)店鋪的品牌典范，他們的成功在于品類管理的成功。但是品類管理并不是簡(jiǎn)單的商品分類管理，它主要在于以下幾個(gè)方面的深度精細(xì)工作：

一，顧客定位策略

你的顧客是誰？他們?cè)谀睦铮克麄冃枰�什么？怎么得到他們�?duì)你的忠誠(chéng)？

二，商品品種結(jié)構(gòu)和品牌的定位及議價(jià)能力

目前很多單體實(shí)體店在引導(dǎo)客戶消費(fèi)方向的產(chǎn)品占比，趨勢(shì)性培養(yǎng)的產(chǎn)品占比，暢銷成熟度產(chǎn)品占比，能獲得最佳利潤(rùn)的商品占比等方面做得不夠好。母嬰實(shí)體店要學(xué)會(huì)保證一定高毛利新商品的比例，控制成熟商品比重，主動(dòng)向顧客推薦高毛利的產(chǎn)品，找出有高毛利、有增長(zhǎng)潛力的商品，擴(kuò)大銷售占比。

三，商品管理效率

商品數(shù)量、管理成本、庫(kù)存結(jié)構(gòu)，周轉(zhuǎn)效率。

四，商品形象定位

中小型母嬰實(shí)體店必須要學(xué)會(huì)差異化經(jīng)營(yíng)、樹立自己的商品形象，是主賣奶粉、還是服裝、還是玩具，店老板和企業(yè)主必須有清晰的個(gè)性化定位。

五，利潤(rùn)管理

如何通過提升新品，強(qiáng)化成長(zhǎng)型商品，鞏固盈利型商品，通過打組合拳實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的提升利潤(rùn)水平。

這五點(diǎn)品類管理的策略，就是實(shí)體店鋪提升運(yùn)營(yíng)能力的組合拳。建議在大店里面走多產(chǎn)品品類+服務(wù)項(xiàng)目的路線，小店里面走有限產(chǎn)品品類+服務(wù)項(xiàng)目的路線。小店鋪不用把所有的產(chǎn)品都做全，做齊，做大，但是必須在某一個(gè)子項(xiàng)里面做深度挖掘、單點(diǎn)突破，這才是品類管理組合拳能成功的關(guān)鍵所在。                                                                                                             

需要做實(shí)體店的老大，要學(xué)會(huì)經(jīng)常要做“單點(diǎn)突破、縱深挖掘”的高效品類管理策略，只有這樣你的店鋪和你的品牌才有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和防御的堡壘。

母嬰市場(chǎng)商品、服務(wù)剛需的時(shí)代已經(jīng)過去了，母嬰營(yíng)銷人現(xiàn)在重點(diǎn)的問題是如何解決客戶的彈性需求，彈性需求的市場(chǎng)空間很大，但要求也會(huì)相對(duì)較高。

那么，目前的中小型母嬰實(shí)體到底存在什么問題？?jī)蓚�(gè)字“雷同”，無法喚醒新一波消費(fèi)者的需求。需要提醒大家的是，店鋪面積是有限的，品類管理的空間是無限的，做精做專才有價(jià)值，才能打造成有價(jià)值的店鋪。

第二張牌：服務(wù)項(xiàng)目

母嬰大咖級(jí)實(shí)體連鎖已經(jīng)占據(jù)了區(qū)域半壁江山，他們的防御工事、競(jìng)爭(zhēng)堡壘早已構(gòu)建，而中小型母嬰實(shí)體連鎖還需在市場(chǎng)上沉淀和摸爬滾打很長(zhǎng)一段時(shí)間，核心競(jìng)爭(zhēng)力還沒有真正建立起來，采購(gòu)議價(jià)沒優(yōu)勢(shì)，渠道優(yōu)勢(shì)力量不夠集中。那么中小型母嬰實(shí)體連鎖憑什么在彈性需求的市場(chǎng)里站穩(wěn)腳，就是第二張牌：母嬰服務(wù)牌。

母嬰行業(yè)大、散，專，只要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)項(xiàng)目、有認(rèn)真做好項(xiàng)目的一群人，這張牌打出去必定是王牌。

據(jù)《中國(guó)投資咨詢網(wǎng)》數(shù)據(jù)分析，2015年城鎮(zhèn)中低端母嬰市場(chǎng)人均消費(fèi)11197元，其中服務(wù)類占比39%；城市高端母嬰市場(chǎng)人均消費(fèi)21258元，其中服務(wù)類占比49%。通過這兩組數(shù)據(jù)的對(duì)比，可以發(fā)現(xiàn)，越是高消費(fèi)市場(chǎng)、高消費(fèi)群體，對(duì)未來母嬰服務(wù)類需求越高，越有消費(fèi)能力的消費(fèi)者在給寶寶享受服務(wù)的方面花錢越多，尤其是對(duì)在線育兒、醫(yī)療、泳療、早教、攝影等服務(wù)型項(xiàng)目需求相對(duì)較高。

一個(gè)媽媽年均花在育兒上的投資7748元，花在購(gòu)買產(chǎn)品消費(fèi)占比55%，服務(wù)占比45%。從這些數(shù)字可以看出，服務(wù)型的營(yíng)銷在未來母嬰經(jīng)營(yíng)里面有非常大的市場(chǎng)空間，這也是母嬰單店主、中小型母嬰店老板需要關(guān)注的問題，未來母嬰服務(wù)型項(xiàng)目占比會(huì)持續(xù)性走高。

未來服務(wù)性支出比例還會(huì)提升，這是一種趨勢(shì)，這也是線下母嬰實(shí)體的轉(zhuǎn)型之道，破局之勢(shì)。不過，母嬰服務(wù)類項(xiàng)目門檻也會(huì)隨之提高，運(yùn)營(yíng)管理水平的要求也會(huì)不一樣，一旦成功便是母嬰實(shí)體店樹立品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力的殺手锏。

有哪些服務(wù)項(xiàng)目適合中小型母嬰實(shí)體店嵌入呢？舉一個(gè)例子，嬰幼兒SPA館，有人可能會(huì)說，我們賺不到錢，都是買奶粉送的嬰兒SPA、嬰兒泳療。這樣的情況出現(xiàn)是因?yàn)槟銢]有重視，沒有做專業(yè)，如果重視了嬰兒泳療嬰兒SPA項(xiàng)目，母嬰店的利潤(rùn)會(huì)大幅度增加。上兩個(gè)月，我做推廣活動(dòng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，在廣西南寧地區(qū)，月子會(huì)所、小兒推拿、早教娛樂這些服務(wù)型的項(xiàng)目已經(jīng)影響了很大一部分母嬰店，很多母嬰店老板開始投資，謀求轉(zhuǎn)型，店里面也在規(guī)劃區(qū)域。

服務(wù)營(yíng)銷，對(duì)于店鋪賣商品來說，是一件事半功倍的事情。

第三張牌：情感營(yíng)銷

店鋪在銷售培訓(xùn)中經(jīng)常提到：“商品的銷售就是情感的轉(zhuǎn)移”，傳統(tǒng)實(shí)體店在營(yíng)銷和服務(wù)過程中要善于打好情感營(yíng)銷這張牌。

商品的本質(zhì)是品牌價(jià)值的載體。過去我們?cè)谧錾坛�連鎖管理的時(shí)候，經(jīng)常有這樣的類比，憑什么7-11便利店1瓶怡寶可以賣到3.5元，而普通超市只能賣到1.1元，仍沒人購(gòu)買，只能賣到過期呢？

這就是營(yíng)銷的呼應(yīng)關(guān)系，7-11給客戶傳遞價(jià)值的意圖是“便利、品牌、時(shí)尚。”在上下班高峰期去7-11便利店排隊(duì)買單的都是年輕的帥哥美女，這就是營(yíng)銷的一種，7-11的品牌價(jià)值滿足了這類人群所需的“時(shí)尚、便利、簡(jiǎn)單”的生活理念。這種營(yíng)銷形式就是價(jià)值的契合，而這種營(yíng)銷成功的案例恰恰是母嬰實(shí)體店需要深思和借鑒的一種模式。

反觀傳統(tǒng)母嬰店，同行之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)，這都是不利于實(shí)體店長(zhǎng)足發(fā)展的營(yíng)銷手段。

在當(dāng)今彈性需求旺盛的母嬰市場(chǎng)中，情感營(yíng)銷這張牌非常重要。本來母嬰市場(chǎng)就是講究情感和專業(yè)的行業(yè)，顧客買一罐奶粉不簡(jiǎn)單是買一罐能吃的奶粉，是買了一種科學(xué)育兒、一種安全和信任，這是消費(fèi)者的情感需求。給寶寶做個(gè)泳療也不是簡(jiǎn)單地泡個(gè)澡，摸摸背，搓搓腿，而是給寶寶關(guān)懷、健康和偉大的母性關(guān)愛。在母嬰彈性市場(chǎng)，情感營(yíng)銷無處不在。

母嬰行業(yè)的未來，就是兩個(gè)字，融合，線上與線下的融合，產(chǎn)品與服務(wù)的融合�，F(xiàn)在有很多母嬰實(shí)體店在開發(fā)自己的APP、微商城等等，這就是線上與線下融合的過程。在未來，母嬰實(shí)體店不能簡(jiǎn)單的賣奶粉、賣童裝、賣洗護(hù)產(chǎn)品，必須把專業(yè)的服務(wù)融合到產(chǎn)品里面。