近日，新西蘭a2牛奶公司發(fā)布2021財年業(yè)績報告，數(shù)據(jù)顯示，2021財年a2牛奶公司實現(xiàn)營收12.1億新西蘭元（折合人民幣約54·58億元），下降30.3%，符合其5月發(fā)布的預(yù)期。

其中，a2至初中文標(biāo)簽嬰配粉實現(xiàn)營收3.899億新西蘭元（折合人民幣約17·59億元），同比增加15.4%。

雖然受疫情影響，代購渠道受到重大沖擊使總體業(yè)績壓力陡增，但在兵家必爭的中國市場，企業(yè)的表現(xiàn)值得關(guān)注， a2便取得了逆勢上揚的亮眼成績。

在嬰配奶粉行業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)，外資奶粉中國市場接連下滑的背景下，a2在中國市場有哪些舉措？是否取得成效？

打造高品質(zhì)全奶戰(zhàn)略

關(guān)于A2蛋白質(zhì)對人體的健康益處的研究要追溯到上世紀(jì)80年代，從那時起這項研究就愈發(fā)受到國際學(xué)術(shù)界的關(guān)注，眾多國際知名科學(xué)家及科研機構(gòu)投身其中，在過去的20年間，已有超過140篇研究論文被成功發(fā)表。

多項獨立研究成果表明，只含A2蛋白質(zhì)的乳品（不含A1）親和人體，易于消化，可以改善部分消費者飲奶后的腸胃不適癥狀，這樣獨特的健康益處也成為越來越多消費者選擇a2牛奶的理由。

在消費者健康意識不斷提高的當(dāng)下，中國家庭對于高價值的健康食品提出更高要求，作為A2 蛋白質(zhì)品類的先行者和領(lǐng)導(dǎo)者，a2圍繞著最擅長的A2蛋白質(zhì)產(chǎn)品領(lǐng)域，為全家人群的消費場景打造了“全奶戰(zhàn)略”。

而常溫奶是中國市場的重要品類，因其便于保存及隨時隨地享用，擁有廣泛的市場。

記者查閱資料看到，去年進(jìn)博會上，兩款a2牛奶®新品正式亮相，標(biāo)志著全奶戰(zhàn)略的開啟。

其中，a2牛奶®全脂純牛奶及a2® Smart Nutrition™兒童牛奶延續(xù)了a2™牛奶公司只生產(chǎn)自然親和的A2蛋白質(zhì)牛奶的理念，和a2™早已深入人心的嬰幼兒配方奶粉、鮮奶和成人奶粉一樣，只選用a2™專屬牧場優(yōu)質(zhì)A2奶源，原裝進(jìn)口而來。

為了滿足兒童成長所需，a2® Smart Nutrition™兒童牛奶含多種營養(yǎng)元素，比如鈣、鋅、維生素A和D。

從2021財年財報數(shù)據(jù)來看，全奶戰(zhàn)略初見成效，a2牛奶公司多個系列產(chǎn)品受到渠道和消費者的廣泛認(rèn)可。

據(jù)財報顯示，a2商超分銷網(wǎng)點已擴大到2500家，其中a2鮮奶收入增長77%，全脂粉同比增長31%，利樂裝兒童奶和純牛奶在2021財年上半年上市后在線上、線下渠道都取得了消費者的好評和超出預(yù)期的表現(xiàn)。

全奶戰(zhàn)略下，更多品類產(chǎn)品的增長看到了更多的可能性，而占據(jù)a2公司最大份額，也是絕大部分乳品公司“晴雨表”的嬰配產(chǎn)品表現(xiàn)如何？在財報中看到，a2牛奶公司中文標(biāo)簽產(chǎn)品業(yè)績在中國市場保持進(jìn)一步增長。

a2至初®中文標(biāo)簽嬰幼兒營養(yǎng)產(chǎn)品營收為3.899億新西蘭元，提升15.4%保持穩(wěn)定增長。

a2至初®中文標(biāo)簽線下分銷活躍網(wǎng)點數(shù)增長至2.28萬家，12個月母嬰門店渠道滾動市值份額提升至2.5%，a2至初®中文標(biāo)簽中國國內(nèi)在線平臺整體市場的滾動市值份額達(dá)到2.0%。

并且，a2牛奶公司現(xiàn)金流充沛，資產(chǎn)負(fù)債表保持強勁，結(jié)余凈現(xiàn)金為8.752億新西蘭元，較去年同期8.542億提升2100萬新西蘭元。

為渠道減壓賦能健康發(fā)展

近年來，奶粉市場處在調(diào)整階段，嬰幼兒配方奶粉市場增速明顯放緩，雀巢、達(dá)能等頭部企業(yè)均感覺到壓力，對于渠道的挑戰(zhàn)尤其明顯，庫存積壓成為行業(yè)普遍現(xiàn)象。

a2牛奶公司在5月的公報中表示，主動撥備1.086億新西蘭元，幫助面臨市場挑戰(zhàn)的母嬰銷售渠道恢復(fù)健康庫存水平，為渠道減壓，成為業(yè)內(nèi)首家主動公布庫存管理舉措的企業(yè)。

說干就干的a2，倒是一點不含糊，在財報表示：a2通過庫存管理舉措，以更新鮮庫存取代分銷商庫存的舉措進(jìn)展順利，對商店的影響開始顯現(xiàn)。預(yù)計22財年的庫存新鮮度將比21財年進(jìn)一步顯著提升。

a2公司CEO David Bortolussi說：“事實證明，從第四季度開始采取的庫存管理舉措是有效的，渠道庫存壓力下降，產(chǎn)品新鮮度提升。”

雖然這一舉措直接影響了2021財年a2牛奶公司的業(yè)績表現(xiàn)，但著眼長遠(yuǎn)發(fā)展，卻充分體現(xiàn)了a2對渠道的重視，和渠道攜手長遠(yuǎn)發(fā)展的決心，以及把更新鮮效期產(chǎn)品帶給中國消費者的初心。

目前，a2嬰配奶粉產(chǎn)品在渠道內(nèi)的庫存健康狀況良好。a2牛奶公司表示，在行業(yè)面臨結(jié)構(gòu)性挑戰(zhàn)的時代，a2公司不是一味追求高增長，而是洞察市場的真實情況。

a2關(guān)注合作伙伴的業(yè)務(wù)健康度，提升渠道內(nèi)售賣庫存的新鮮度，把更新鮮效期的產(chǎn)品提供給中國消費者。體現(xiàn)出作為細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者維護(hù)品類健康、良性發(fā)展的的責(zé)任心。

同時，a2牛奶公司基于對市場的真實洞察，2021財年還加強了消費者建設(shè)和終端動銷投入，聯(lián)合核心渠道開展路演、嘉年華等大型活動，為門店開新引流，加強消費者互動和黏性，比如攜手孩子王舉辦“自在成長，為愛加油”親子公益馬拉松；同時，聯(lián)合愛嬰室舉辦爬爬賽嘉年華活動；與樂友、愛嬰室等一起為0-6歲的寶寶打造自在成長樂園等。

一系列舉措下，a2在渠道和消費者心中建立了強認(rèn)知，受到大家的一致認(rèn)可和青睞。根據(jù)IPSOS最新品牌6月追蹤結(jié)果，a2的品牌認(rèn)知、品牌美譽和品牌口碑推薦各項指標(biāo)均同比和環(huán)比保持持續(xù)提升。

根據(jù)Nielsen的數(shù)據(jù)測算，a2至初®中文標(biāo)簽線下分銷活躍網(wǎng)點數(shù)增長至2.28萬（同比2020年6月底的1·82萬）， 12個月母嬰門店渠道滾動市值份額提升至2.5%（同比2020年6月底的2·0%），頭部效應(yīng)愈加呈現(xiàn)，長期發(fā)展前景可觀。

深耕中國市場作長遠(yuǎn)布局

a2至初奶粉之所以能夠取得如此增長，離不開其一直以來在中國市場的深耕。

面臨中國人口結(jié)構(gòu)變化、出生率降低、渠道洗牌等行業(yè)變局之下，追求短期利益，還是著眼長遠(yuǎn)，這考驗著公司領(lǐng)導(dǎo)人的智慧和執(zhí)行力。

看起來，a2不僅是在攜手渠道一起用更健康的狀態(tài)迎接挑戰(zhàn)，對于短期還是長遠(yuǎn)，也做出了選擇。

此前，a2牛奶公司與農(nóng)墾，中牧等“國家隊”合作，充分融入中國本土市場。近期，為進(jìn)一步擴大產(chǎn)能，滿足中國乃至全球消費者對于健康生活的需求，a2牛奶公司正式收購馬陶拉乳業(yè)75%股權(quán)。

資料顯示，馬陶拉乳業(yè)（Mataura Valley Milk）于2018年正式投產(chǎn)，主要產(chǎn)品是嬰兒奶粉基粉、全脂奶粉以及脫脂奶粉，與a2牛奶公司目前的奶粉產(chǎn)地一樣，位于世界黃金奶源帶新西蘭南島，是新西蘭最好的乳制品產(chǎn)區(qū)之一。并且投建該公司的中牧集團(tuán)將繼續(xù)持有馬陶拉乳業(yè)約25%股份。

這次交易也代表著a2牛奶公司在中國市場進(jìn)一步本土化布局的意向，加深其優(yōu)勢資源協(xié)同，助力a2充分融入中國本土市場。

a2牛奶公司董事總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官David Bortolussi表示，此次交易代表了a2牛奶公司令人興奮的新篇章，a2牛奶公司和中牧集團(tuán)的共同意向是，將業(yè)務(wù)發(fā)展成為一個大規(guī)模的、世界級的營養(yǎng)品生產(chǎn)平臺。

對于未來提前布局，市場上傳出有關(guān)雀巢有意收購a2的傳言，側(cè)面展現(xiàn)出來的是企業(yè)長期發(fā)展?jié)摿Α?/p>

a2牛奶公司總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官David Bortolussi說： “對a2牛奶公司來說，這是充滿挑戰(zhàn)的一年，但我們對中國嬰幼兒營養(yǎng)產(chǎn)品市場所展現(xiàn)的長遠(yuǎn)機遇充滿信心。我們認(rèn)識到中國市場和渠道結(jié)構(gòu)正在快速變化，我們正在對我們的增長策略以及執(zhí)行計劃進(jìn)行全面的審視，以應(yīng)對新的市場環(huán)境�！�

a2牛奶公司表示，a2看好中國市場長期發(fā)展，繼續(xù)加大品牌和組織建設(shè)投入力度，加大產(chǎn)品研發(fā)力度，和加速新品上市，繼續(xù)擴大大中華區(qū)組織架構(gòu)編制和人才投入。

a2公司在研發(fā)、產(chǎn)能、渠道等領(lǐng)域開始提前布局應(yīng)對市場變化和挑戰(zhàn)，長期深耕中國市場。