奶粉是剛需，不僅要做，還要做好!

在過去很長一段時間里，奶粉、紙尿褲都是母嬰店絕對的流量產(chǎn)品和高頻商品，是與顧客之間建立強鏈接的基礎(chǔ)商品。然而，這些年，我們都在聊細分，盯著漲勢明顯的小品類看，對于奶粉紙尿褲的態(tài)度轉(zhuǎn)為聽之任之，一切隨緣。

但事實上，我們從多方數(shù)據(jù)和行業(yè)大咖觀點來看，嬰配粉仍是母嬰店最為重要的一部分，不僅要做，還要做好，這是根基。

首先線下大連鎖系統(tǒng)的銷售數(shù)據(jù)來看，以孩子王為例，據(jù)招股書數(shù)據(jù)顯示，報告期內(nèi)孩子王的母嬰商品銷售收入占營業(yè)收入的比例均在90%左右，是公司的主要收入來源。母嬰商品銷售收入項下，奶粉的收入占比最高。據(jù)孩子王招股書近三年的商品收入來看，奶粉的業(yè)績營收位居第一，銷售占比也從2018年的50.32%增長至2020年的57.86%，占據(jù)整個母嬰商品銷售一半還要多，且比例還在不斷上升。

愛嬰室也是同樣，據(jù)愛嬰室發(fā)布的2021年中報告顯示，2021H1 實現(xiàn)營收11.42 億元，分品類來看，奶粉類有所恢復，奶粉類實現(xiàn)營收5.62 億元，同比增長2.44%，奶粉占比幾近營收的一半，且仍呈持續(xù)增長的態(tài)勢。

站在品牌方的角度，佳貝艾特也給出了相同的結(jié)論。在2021第七屆全球母嬰大會”上，澳優(yōu)中國區(qū)副總裁、佳貝艾特總經(jīng)理李軼旻表示，“嬰配粉所具備的高粘度和高敏感度的屬性，決定了終端線下門店依然是這一品類的消費主戰(zhàn)場。我們也看到今年嬰配粉在門店的占比在進一步提升，嬰配粉依然是門店引流的利器�！�

在確認了奶粉要做且要做好的大前提下，究竟如何做、做什么還需多加注意。

母嬰店要賣什么奶粉？

當然，細分還得做。

在我們走訪線下渠道時，多位連鎖門店老板表示：“有機是主推。”門店選擇的產(chǎn)品更加趨向于高端、超高端，以及細分化、功能化趨勢更強，如有機奶粉、羊奶粉、A2奶粉，或添加乳鐵蛋白、HMO、OPO等有明確賣點的差異化細分品類。

在櫻桃游學愛嬰室時，相關(guān)負責人也表明了“在奶粉方面我們可以看到一是嬰幼兒牛奶粉的銷售金額占比相當大，二是基于現(xiàn)在有很多早產(chǎn)兒或者是存在其他疾病、乳糖不耐受的情況，特殊配方奶粉的增速十分明顯。另外，在愛嬰室這樣的以一二線為主的渠道來講，高端超高端奶粉增長明顯，比較突出的就是羊奶粉和A2�！�

此外，兒童奶粉和孕產(chǎn)奶粉也是一個增長點。今年嬰配粉注冊已進入放緩階段，一段奶粉賣不動了，兒童奶粉和孕婦奶粉龐大的消費基數(shù)吸引著眾多玩家入局，對于渠道來說，可以延長產(chǎn)品生命周期，增加消費者黏性。

母嬰店要怎么賣好奶粉？

產(chǎn)品為王，專業(yè)制勝。

“經(jīng)過優(yōu)勝劣汰，留下來都是專業(yè)的，行業(yè)競爭也趨向?qū)�業(yè)化”。從當下到未來，奶粉行業(yè)的核心競爭力無疑落到了產(chǎn)品力的身上，這一點早已顯而易見，那在選好品之后，如何將產(chǎn)品賣給消費者爭取到更多的復購，就離不開專業(yè)的加持。

第一是專業(yè)化奶粉銷售知識與服務。母嬰行業(yè)不同于其他行業(yè)，特殊的消費者對于信任、情感是非�？粗氐�，以往導購可能更多的就是知道奶粉沖泡、溶解等基礎(chǔ)問題就夠了，但現(xiàn)在奶粉品牌愈發(fā)重視創(chuàng)新、奶粉產(chǎn)品也愈發(fā)多起來。

同時，在2021第七屆全球母嬰大會”上，美柚高級副總裁兼母嬰業(yè)務總經(jīng)理趙潔和我們分享了當下奶粉紙尿褲的消費趨勢，“媽媽們在購買奶粉的時候，關(guān)注點基本上都是易吸收、易消化、配方全面以及營養(yǎng)更全面，當然也更關(guān)注品牌的信譽度�！币恢币詠�，消費者需求就是品牌和渠道的機會，當新一代消費者開始重視奶粉吸收、消化、配方等方面的知識，導購如果只停留在過去的老一套的奶粉知識是很難抓住現(xiàn)有用戶的，因此，母嬰店需要給到導購更專業(yè)的培訓，導購需要具備更多的新知識去服務消費者。

第二是深耕現(xiàn)有渠道的同時，抓住新興渠道蘊藏的新機會。全渠道的口號喊了很多年，仍然有不少母嬰店主固執(zhí)地做著單一的線下生意。在之前，線上布局可能只是一個補充，而現(xiàn)在線上和線下無限融合已然成為一大主流，特別是當下的母嬰消費人群以90、95后為主，網(wǎng)購已經(jīng)成為了他們最重要的消費模式之一，無論是線上消費還是線下購物，新一代年輕爸媽已經(jīng)越來越注重兩者的相互融合。加之新興渠道異軍突起，發(fā)展強勁，社交電商、直播與短視頻等風頭正勁，作為當下最為火爆的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，其未來機會巨大。

因此對母嬰店來說，賣奶粉也要與時俱進，面對母嬰主流消費群體日趨年輕化時尚化，更應該嘗試更多新玩法、發(fā)展多元渠道，打通線上和線下全渠道，結(jié)合自身體驗佳和服務好的優(yōu)勢，全方位鏈接消費者。

不可否認，奶粉確實是越來越難做了，一位嬰兒食品省級經(jīng)銷商曾向我們表示，奶粉大品牌已經(jīng)把母嬰店綁架了，基本不賺錢，但門店不得不賣，不為賺錢，只為引流，因為你不賣別人就會賣，顧客就會被別的門店撬走。

所以說，奶粉必須做，這一點無需討論，因為你不賣總有別人賣，正是如此，渠道才要切好細分品類、跟好品類趨勢、更貼近消費者。