最近跟幾個(gè)操盤(pán)運(yùn)作二、三嬰兒奶粉產(chǎn)品的朋友聊起當(dāng)前面臨的尷尬，深感移動(dòng)互聯(lián)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念的顛覆和革命又到了一個(gè)全新的階段，本文就這些朋友遭遇的尷尬，做一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)及解讀，并給出一些小小的建議，權(quán)當(dāng)是拋磚引玉吧，希望對(duì)各位接下來(lái)嬰兒奶粉營(yíng)銷(xiāo)策略升級(jí)、轉(zhuǎn)型調(diào)整有所裨益。

尷尬一：線下終端進(jìn)店率低，進(jìn)店顧客目的性極強(qiáng)，來(lái)去匆匆沒(méi)時(shí)間深度溝通。

解析：進(jìn)店率低如果不是選址和其他周邊環(huán)境所致，那么，必是電商沖擊所致，現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)奶粉多會(huì)透過(guò)各種管道，查詢網(wǎng)絡(luò)口碑，并反復(fù)對(duì)比，最終決定買(mǎi)什么品牌？在哪里買(mǎi)？所以，當(dāng)她到門(mén)店去買(mǎi)的時(shí)候，基本已確定購(gòu)買(mǎi)什么品牌，其他品牌終端導(dǎo)購(gòu)對(duì)她購(gòu)買(mǎi)行為的干預(yù)影響極弱，這點(diǎn)我前陣子有在一個(gè)中型的母嬰店利用一下午的時(shí)間盯店實(shí)地觀察，但對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)的介紹也很沒(méi)有耐心。

建議：二、三嬰兒奶粉新入市產(chǎn)品在設(shè)計(jì)終端動(dòng)銷(xiāo)方案時(shí)，多研究當(dāng)前用戶購(gòu)買(mǎi)行為路徑TRDCF（精準(zhǔn)接觸抓取—獲取響應(yīng)吸粉—深度對(duì)話育粉—高效轉(zhuǎn)化粉絲—用戶口碑裂變）。

改變以往的“坐等魚(yú)兒上鉤”的“坐商”思維，變被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊，打破傳統(tǒng)實(shí)體店小半徑（一般3-5km以內(nèi)）輻射的局限，由服務(wù)周邊小區(qū)用戶向服務(wù)大區(qū)域市場(chǎng)升級(jí)。方法就是：組織人員走出去到目標(biāo)用戶出現(xiàn)頻率較高且駐留時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)的場(chǎng)所主動(dòng)精準(zhǔn)接觸抓取目標(biāo)用戶，這些場(chǎng)所包括：產(chǎn)院、婦幼保健站、社區(qū)疫苗接種點(diǎn)、月子中心（會(huì)所）等。工具就是透過(guò)有獎(jiǎng)掃描“本地運(yùn)營(yíng)的微信公眾平臺(tái)”二維碼，先將目標(biāo)用戶發(fā)展成你的粉絲，拉進(jìn)你的品牌圈子，以便充分利用她們的碎片時(shí)間與之進(jìn)行下一步的深度溝通互動(dòng)，為了提高轉(zhuǎn)化率，公眾平臺(tái)最好開(kāi)啟“微商”，以便有意向的粉絲購(gòu)買(mǎi)，目前，微商可以實(shí)現(xiàn)OCO模式運(yùn)作。

用戶線上遞交訂單，可選擇自提或送貨上門(mén)，支付方式更可以做到貨到付款，配送周期短、近場(chǎng)服務(wù)便捷，用戶體驗(yàn)極佳。最后就是要在微信公眾平臺(tái)置入“微社區(qū)”，搭建粉絲（包含用戶和潛在用戶）交流互動(dòng)平臺(tái)，透過(guò)策劃相應(yīng)的線上、線下互動(dòng)活動(dòng)，發(fā)揮既有用戶口碑影響力，推動(dòng)潛在用戶粉絲轉(zhuǎn)化。

尷尬二：線上交易平臺(tái)沒(méi)流量或者有流量沒(méi)銷(xiāo)量，于是大家陷入了要不要繼續(xù)投入資源向平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)流量的糾結(jié)之中。

解析：其實(shí)我們?cè)诰�下實(shí)體店遭遇的尷尬，電商也同樣要面臨，我們到天貓、京東平臺(tái)奶粉區(qū)一看便知，二、三嬰兒奶粉新進(jìn)入品牌在強(qiáng)手如林的線上平臺(tái)同樣也面臨與目標(biāo)用戶接觸乏力的尷尬，不買(mǎi)流量沒(méi)機(jī)會(huì)，買(mǎi)流量沒(méi)交易就虧損，以最常見(jiàn)的簡(jiǎn)單新品導(dǎo)入形式試吃試用為例，我們到試用區(qū)去看一下，等待使用的產(chǎn)品多達(dá)幾十甚至數(shù)百種之多，你如何在這樣的環(huán)境獲得被試用的機(jī)會(huì)？ 顯然要付出相應(yīng)的溝通成本。

建議：作為二、三嬰兒奶粉產(chǎn)品新進(jìn)入品牌線上平臺(tái)建議不要一次性打開(kāi)太多，可以采取分步推進(jìn)的策略來(lái)運(yùn)作，我推薦首選京東，因?yàn)�，京東平臺(tái)與騰訊系社交工具互通性非常好，在手Q、微信、騰訊空間均有京東的端口接入，而騰訊系社交平臺(tái)又是嬰兒奶粉消費(fèi)群85、90后的主要陣地，會(huì)有助于提高轉(zhuǎn)化率。因此，解決線上尷尬的突破點(diǎn)和線下有相似之處，那就是如何才能精準(zhǔn)找到并抓取目標(biāo)潛在用戶，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化，建議透過(guò)以下方式運(yùn)作：

1、微博關(guān)鍵詞抓��；

2、精準(zhǔn)描繪目標(biāo)用戶畫(huà)像，向大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)商定制購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)潛在用戶信息；

3、與垂直母嬰平臺(tái)（如寶寶樹(shù)、媽媽圈、媽媽幫、辣媽幫、搖籃網(wǎng)、太平洋親子等等諸如此類）合作，與之聯(lián)合策劃相關(guān)活動(dòng)，透過(guò)其APP或其他移動(dòng)端與目標(biāo)用戶建立關(guān)聯(lián)互動(dòng)。

解決了這個(gè)問(wèn)題后，接下來(lái)最重要的一環(huán)就是OCO（O2O的升級(jí)版）模式搭建，透過(guò)此模式可以打通線上線下之間的障礙，并使兩者相互響應(yīng)、積極互動(dòng)，讓線上交易接地氣，并與地面近場(chǎng)服務(wù)體系無(wú)縫連接，優(yōu)化交易及近場(chǎng)服務(wù)體驗(yàn)。因該部分涉及專業(yè)運(yùn)營(yíng)技術(shù)，在此不做贅述，有興趣的朋友可以私下交流。

總之，無(wú)論是線上還是線下，未來(lái)在營(yíng)銷(xiāo)方案策劃設(shè)計(jì)時(shí)一定要圍繞用戶來(lái)做文章，按照TRDCF移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代消費(fèi)者行為路徑設(shè)計(jì)與之相對(duì)應(yīng)的溝通互動(dòng)場(chǎng)景，充分移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的新興技術(shù)，認(rèn)真研究SoLoMo互動(dòng)模型，達(dá)成目標(biāo)用戶的精準(zhǔn)接觸和高效轉(zhuǎn)化的終極目標(biāo)。