很多母嬰店老板在選品的過程中常見的一個(gè)誤區(qū)就是：我有什么就賣什么，這樣導(dǎo)致選出來的產(chǎn)品沒有市場(chǎng)空間，銷量也不盡人意。眾所周知，當(dāng)下母嬰店里的奶粉和紙尿褲這些品類的利潤越來越低，多數(shù)是為門店引流但不賺錢，基于此母嬰店的出路之一便是尋求其他高毛利產(chǎn)品，這時(shí)候，輔食、棉品、玩具、用品等非標(biāo)長尾類產(chǎn)品對(duì)門店的價(jià)值逐漸彰顯，因此，正確的選品思路應(yīng)該基于：市場(chǎng)上的消費(fèi)者需要什么，我就賣什么！

2018年區(qū)域零售商各品類銷售額占比情況

整體來看，2018年線下母嬰零售渠道中奶粉銷售占比最高，基本可以達(dá)到門店銷售額的50%左右，遙遙于其他品類，可見，當(dāng)下線下母嬰店仍為嬰幼兒奶粉主要銷售渠道。第二梯隊(duì)是紙尿褲、童裝、童鞋及棉品、母嬰用品，基本在10%到20%，輔食、營養(yǎng)品等都在10%左右。

嬰幼兒奶粉需求主要受新生兒數(shù)量和母乳喂養(yǎng)率的直接影響，就目前中國的人口基數(shù)而言，中國依舊是世界奶粉銷售大國，此外，我們可以發(fā)現(xiàn)，嬰幼兒配方牛奶粉作為基礎(chǔ)，仍是主流產(chǎn)品，但消費(fèi)升級(jí)明顯，高端、有機(jī)類奶粉增長十分迅速，未來母嬰消費(fèi)更加品質(zhì)化、高端化。

反觀第二大品類的紙尿褲，在線下渠道的占比有所跌落，在2018年銷售占比與奶粉相差甚遠(yuǎn)，大多集中在10%-20%之間，主要還是因?yàn)橐恍┐笃放圃谀笅腴T店作為大通貨利潤微乎其微，除此之外，當(dāng)下年輕一代的母嬰消費(fèi)者更愿意選擇線上渠道進(jìn)行購買，而一些收入較高的消費(fèi)者在紙尿褲品牌的選擇上更青睞國外大牌，更多地選擇線上跨境電商購買產(chǎn)地進(jìn)口的產(chǎn)品。

值得關(guān)注的是，2018年童裝童鞋的線下銷售占比位列TOP3，隨著成人服裝市場(chǎng)的逐漸飽和，童裝一躍成為備受關(guān)注的一個(gè)巨大經(jīng)濟(jì)增量，特別是兒童成長快消費(fèi)頻次高，且新生代父母的購買力和消費(fèi)意愿的提升正帶動(dòng)著童裝市場(chǎng)的高速成長。

2018年區(qū)域零售商各品類銷售額增長情況

據(jù)母嬰研究院數(shù)據(jù)顯示，2018年母嬰相關(guān)類目匯總線上規(guī)模達(dá)1416.8億，那么線下渠道發(fā)展如何呢？從下圖我們可以看到，增長最多的仍舊是奶粉和紙尿褲，除此之外，輔食、營養(yǎng)品、休閑食品的增速也十分明顯。雖然當(dāng)下中國嬰兒食品市場(chǎng)仍是以奶粉為主，輔食行業(yè)仍處于起步階段，但近年來，國家開始嚴(yán)格監(jiān)管、制定標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范，以及母嬰消費(fèi)習(xí)慣的改變，推動(dòng)了輔食規(guī)模的持續(xù)上升。

另外，我們可以發(fā)現(xiàn)，就車床和汽座這一類目，增長50%以上的占比最高，發(fā)展較快，但是也下降最多，大起大落之勢(shì)尤為明顯，可見，在尚未穩(wěn)定的嬰兒出行行業(yè)，大家更多的還是持觀望態(tài)度，因此，眾多母嬰零售到目前為止并未開展此類銷售業(yè)務(wù)。

2018年輔食、營養(yǎng)品、休閑食品銷售額增長情況

今年我們提的最多的就是“輔食增速趕超奶粉、輔食市場(chǎng)爆發(fā)、輔食是母嬰市場(chǎng)一大增量”，確實(shí)，作為奶粉的接棒者，輔食有望成為嬰童行業(yè)發(fā)展的新動(dòng)力。有調(diào)查顯示，90%的消費(fèi)者已經(jīng)意識(shí)到，不吃輔食將會(huì)嚴(yán)重?fù)p害嬰幼兒的健康成長�；�于認(rèn)知的提升，輔食品類會(huì)快速增長，使用周期將大大延長。

通過2018年輔食、營養(yǎng)品、休閑食品的銷售額增長情況來看，后兩者的發(fā)展更值得期待，特別是營養(yǎng)品，增速最快，位列榜首。國家計(jì)生委的相關(guān)報(bào)告顯示：在生命最初的1,000天，即從懷孕到2歲期間的母嬰營養(yǎng)會(huì)影響人一生的健康。因此，伴隨著消費(fèi)升級(jí)和母嬰消費(fèi)者生活水平的提高以及90后寶爸寶媽的全新營養(yǎng)健康觀念的普及，營養(yǎng)品類別爆發(fā)迎來新一輪的增長，甚至有研究機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，到2022年，中國營養(yǎng)品產(chǎn)值將達(dá)到798.02億元。

另一個(gè)就是休閑食品，據(jù)母嬰研究院數(shù)據(jù)顯示，2018年嬰兒零食的銷售額為2.5億，增速為39.56%，趕超奶粉。作為剛起步的小品類來說，偏低齡化的兒童零食的需求在不斷增多，已然成為線上線下的增量之一，未來更有望成為嬰兒食品市場(chǎng)的新機(jī)會(huì)。

母嬰店未來的明星品類是什么？

當(dāng)母嬰店的產(chǎn)品愈發(fā)同質(zhì)化，當(dāng)奶粉、紙尿褲的毛利不再，當(dāng)新時(shí)代母嬰消費(fèi)群體開始大換血之時(shí)，母嬰零售商又是怎么想的呢？線下母嬰渠道的下一個(gè)增量市場(chǎng)在哪里？從調(diào)查的十大品類里來看，個(gè)是營養(yǎng)品，在未來有36%的零售商希望能夠增加營養(yǎng)品的銷售，排在第二位的是玩具，有35%的零售商希望能增加玩具品牌的銷售，其次是輔食和母嬰用品，再是休閑食品和奶粉。

隨著人們健康消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)營養(yǎng)保健品的需求大幅增長，營養(yǎng)保健食品已經(jīng)成為了母嬰渠道的重要利潤來源。且目前應(yīng)用已經(jīng)證明，給孩子適當(dāng)補(bǔ)充一些營養(yǎng)保健品對(duì)他的身體成長是具有一定的成效的。在種類繁多的營養(yǎng)品中，乳鐵蛋白、牛初乳、益生菌等產(chǎn)品，不論是從客單價(jià)還是毛利貢獻(xiàn)等方面，都極大提升了門店的售賣效率，是大健康趨勢(shì)下繼奶粉之后的門店利潤補(bǔ)充品！也就是說，未來母嬰店的明星品類很可能是“營養(yǎng)品”！所以，接下來你將如何打算呢？